“上半年,奥荻莎的发卖规模基本和去年同期持平,在盈利水平上则有必然的降落。”在谈及今年以来的业绩状态时,奥荻莎总司理吴少隆向艾肯家电网引见道。听起来,这似乎不是一个特殊理想的半年业绩,不外[bù wài]吴少隆随后又补充说:“盈利水平的降落,次要是因为我们今年的营销费用投入加大了,工作也比以往做得加倍详尽。”

奥荻莎总司理吴少隆

电热水器行业面临“内忧外患”

　　应该说,近两年来,在国际家电行业整体面临增速放缓的“新常态”下,电热水器行业的成长也未能独善其身,尽管总体规模依然保持着略微增加的势头,但行业自己[zì jǐ]却面临着“内忧外患”的成长局势。

　　电热水器的“内忧”次要包括[bāo kuò]两个方面,首先是行业堕入产能过剩的局势,一位业内子士向艾肯家电网引见:“这几年,电热水器总产量一直在保持增加,但销量却简直没什么增加,这就带来了企业库存量的居高不下。”

　　依据中国家用电器协会家用热水器专业委员会的统计数据显示,2015年,电热水器产能到达4058万台,产量为2935万台,内销量为2241万台。也就是说,在曩昔的一年中,电热水器行业的库存量有快要700万台。

　　另外一方面是电热水器产物[chǎn wù]没有大的手艺突破。“从施行家电下乡起头,电热水器行业步入疾速成长期,终端需求获得疾速的释放,然则在这很长一段时间内,整个行业的手艺没有太大的突破,招致产物[chǎn wù]同质化严重。一旦市场行情不好,产物[chǎn wù]没有全新手艺点就很难吸引消费者去购置。”该业内子士继续说道。
　　
　　“外患”则是燃气热水器的疾速成长,抢占了部门电热水器的市场份额。近两年来,随同[suí tóng]着城镇化的推进、西气东输工程的施行、根底建设的完善等一系列利好要素,燃气热水器市场迎来了较快的成长,此前在热水器市场保持了多年“老迈”位置的电热水器遭到了冲击。据了解,之前电热和燃热的市场占比一直是6:4,现在燃热的市场占比已跨越了电热。

　　这类局势反映到今年的市场终端,则次要施展阐发为价钱战的愈演愈烈,及署理商决心的缺失。

奥荻莎的终端展现抽象

　　电热水器产能的过剩招致了终端市场中价钱战的愈演愈烈。现现在,包罗一线品牌都加入到价钱战之中,如斯一来,招致了二三线品牌的生计空间就被进一步压缩。吴少隆坦言:“市场的坚苦其实不只有今年才遇到,但以往署理商还会本人想一些方法[fāng fǎ]去战胜。今年就显著感觉到不少署理商缺少朝上进步心和战役力。”

　　加倍严峻的是,即就是[jiù shì]采用[cǎi yòng]了低价战略,效果也不见得显著。“其实,消费者购置热水器的心态,基本上也是买涨不买跌,假如看到一台700元的产物[chǎn wù],总认为还会有600元的涌现,依然会处在张望之中,是以价钱战其实不必然可以带来销量。”

　　正如开首吴少隆所言,在面临如斯晦气的局势时,奥荻莎并没有选择战略膨胀,而是咬紧牙关,继续加大投入,而且[ér qiě]在三四级市场进一步精耕细作。他说:“奥荻莎和同类品牌比拟,背后有着威博团体的支持,绝对而言,抗风险的能力强一点,是以操作起来四肢举动也可以放得更开一点。”

介入署理商运营治理,提升渠道水平

　　针对部门署理商缺少运营治理理念,奥荻莎早在2013年岁尾就起头成心识的介入他们的治理,次要是给大约20%的重点焦点的客户提一些治理定见。吴少隆举了一个例子,他说:我们在浙江的一个客户,之前他同时运营了多个品牌,没有重心,同时库存量又很大,后来在我们的建议下,他在所运营的品类中,基本形成了品牌上有主有辅,一高一低的搭配,运营条理[tiáo lǐ]加倍合理,库存量也削减了一半。”

　　关于分销商的治理也采用相似的方法。据引见,奥荻莎专门做了一本效劳手册给各个区域司理,让他们去协助分销商去改善一些不顺应当前市场的行为静态。“不少分销商的观念照样停留在座在店里卖货的阶段,我们会做一些小礼物,勉励他们走进当地的小区,在宣扬品牌的同时,培育潜在消费者。”